Mis à jour le 26 juin 2020
Attente : Je vais lancer une campagne d’emails marketing à ma base de clients pour que tout le monde utilise mon service !
Réalité : Je n’ai reçu ni réponse ni action de la part de mes interlocuteurs.
Peut-être avez-vous déjà rencontré cette situation ?
En tant que professionnel, on aimerait convaincre tous nos prospects pour qu’ils passent à l’action après l’envoie d’un email. Encore faut-il savoir quand les envoyer.
C’est pourquoi, quel que soit votre secteur d’activité, vous avez besoin de savoir communiquer.
De surcroît, vous devez convaincre votre interlocuteur pour lui vendre vos produits ou vos services. Ce type de compétence est à la portée de tous à condition d’y consacrer un peu de temps.
Dans cet article, nous allons voir les erreurs et les bonnes pratiques qui peuvent être faites lors de l’envoi d’un mail client.
Retour vers le Futur à l’époque d’Aristote
Pour savoir comment convaincre avec un mail, il faut comprendre la relation que vous aurez avec vos destinataires.
Dans le cas d’une relation commerciale, il existe des stratégies à mettre en place pour convaincre votre interlocuteur.
Pour cela, faisons un petit tour au 4ème siècle avant JC. ⌛
À cette époque, Aristote et ses amis théorisent l’art de convaincre, ou rhétorique, en 3 axes :
Ethos, l’argument de la confiance
Pour Aristote, l’élément Ethos fait référence à des arguments relatifs à la confiance. Cet axe met en jeu votre crédibilité qui doit être acceptée par les autres avant de pouvoir convaincre.
Imaginez quelqu’un qui n’a aucune crédibilité à vos yeux, nul doute qu’il aura du mal à vous faire accepter son message.
Pathos, l’argument de l’émotion.
Nous sommes tous sensibles à quelque chose et cette émotion peut nous pousser à agir à tout moment. En se basant sur l’axe Pathos, vous faites appel à des émotions comme la joie, la compassion, la nostalgie, la colère, etc.
Même à petite dose, il est possible de convaincre grâce au ton de la voix, les mots choisis ou des temps de pauses. En général, on utilise cet axe :
- au début du discours pour attirer l’attention
- et en fin de discours pour laisser son interlocuteur avec des certitudes.
Logos, l’argument de la rationalité
Enfin logos fait référence à des arguments relatifs à la rationalité. C’est-à-dire que le contenu délivré doit être soutenu par des chiffres, des preuves ou des témoignages. Cet axe privilégie les faits pour convaincre votre interlocuteur tant que cela reste sensé.
Selon Aristote, ces trois fondements peuvent être de réels instruments pour se positionner en tant que référence dans votre domaine.
Ainsi, vous pouvez appliquer ces principes pour convaincre votre interlocuteur d’aller plus loin dans vos échanges par emails.
Connaître ton audience tu devras.
Cela peut paraître anodin mais on ne délivre pas le même message à tout le monde de la même manière. Par exemple, les statistiques de vos emails marketing peuvent vous aider à savoir si vos contenus intéressent votre audience.
Si votre but est de convaincre celle-ci, vous devez lui faire sentir qu’elle est unique. En effet, vous attendez d’elle qu’elle fasse une action donc, considérez là !
Effectivement, faire des emails personnalisés peut-être chronophage. De fait, il s’agit de faire des petites gestes qui montrent de l’attention.
Comment faire ça ? Si votre outil d’envoi le permet, il est possible de personnaliser le nom de la personne à qui vous vous adressez.
Ainsi, un simple « Bonjour Mme. » peut évoluer en « Bonjour Anaïs ». En effet, un contact moins formel avec votre audience peut effacer la méfiance qu’elle aura envers votre contenu.
Dessine moi un mouton !
Avez- vous déjà entendu parler de la preuve sociale ? Ce principe qui explique notre tendance à suivre le point de vue d’autres personnes lorsqu’on ne sait pas quoi penser ou faire.
L’exemple très simple est celui du bouche-à-oreille. Une de vos clientes est satisfaite de votre service et elle va vanter vos mérites à une de ses connaissances. Cette connaissance n’avait pas forcément d’avis sur ce service. De fait, vous serez peut-être le premier auquel elle pensera la prochaine fois.
De même, c’est ce qu’on retrouve avec les avis TripAdvisor, Google My Business ou AirBnB. Certains internautes peuvent vous laisser une note ou une commentaire. D’autres, vont regarder ces avis avant de choisir pour se faire une idée.
Comment faire ça ? Par exemple, vous pouvez envoyer un email partageant un cas pratique avec un client existant. Dans cet esprit, une étude de cas (article ou vidéo) présente sur votre site permettrait de montrer comment se passe la prestation chez vous. En rendant transparente la prestation, vous rassurerez votre interlocuteur et l’aiderez à passer à l’action.
Ne pas juger un livre à sa couverture.
Qui n’est pas d’accord avec ce proverbe ? Pourtant, notre cerveau donne un jugement de confiance à quelqu’un en 1/10ième de second. C’est ce que montre l’étude Snap judgments decide a face’s character, psychologist finds de Chad Boutin en 2006.
Outre le fait que l’objet de vos emails marketing sera la première chose que verra vos contacts, humaniser vos relation peut être un avantage.
C’est pourquoi, tant de professionnels soignent leurs photos de profil sur Facebook, Linkedin ou Twitter. Il est également possible d’en insérer dans vos signatures emails.
En somme, cela humanise votre échange et vous pouvez donner une première bonne impression !
Comment faire ça ? Il existe de nombreux outils en ligne pour générer des signatures comme We Advocay, Boost My Mail, Wise Stamp ou htmlsig. Ensuite, il vous suffit de suivre le processus de création et d’y insérer une photo de vous.
Finalement, comment convaincre ?
Vous l’avez sûrement compris, pour convaincre votre interlocuteur de passer à l’action vous devez le mettre en confiance.
Cela passe par une base de donnée client pour savoir à qui vous vous adressez. De même, vous pouvez rassurer le futur client en lui montrant comment se passe votre service. Enfin, humaniser votre relation par email ne peut qu’améliorer la perception qu’il aura de vos échanges.
Et vous, utilisiez-vous déjà une de ces techniques ? En avez-vous d’autres ? Partagez-nous votre expérience sur l’envoie d’emails prospects ou clients.
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